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在日常工作中，大客戶銷售人員面對以下問題：

要成為優(yōu)秀的大客戶銷售人員，自己應該發(fā)展哪些關鍵素質(zhì)？

如何開發(fā)客戶？

如何全面地找到能夠影響結(jié)果的相關人？

如何知道客戶的真正需求？

如何應對真正影響決策的人？

如何判斷銷售機會的真實性？

如何制定銷售項目的競爭策略？

如何進行成功的銷售拜訪？

如何處理客戶的異議？

如何處理抗拒的客戶？

如何發(fā)掘和引導客戶需求？

如何與不同性格的客戶打交道？

【課程收益】

通過本課程的學習，使學員能夠：

認識大客戶銷售人員的角色及優(yōu)秀銷售人員的關鍵素質(zhì)

樹立以客戶為中心的觀念

了解銷售推進流程，掌握通過銷售推進流程及銷售漏斗管理銷售機會的方法

了解客戶采購流程，認識客戶采購角色及各角色的關注點

掌握售前調(diào)研和策劃的方法

掌握激發(fā)客戶興趣，開發(fā)潛在客戶的方法與技巧

掌握評估銷售機會并制定銷售競爭策略的方法

掌握銷售拜訪中的開場白技巧

掌握通過詢問了解客戶需求的銷售技巧

掌握處理客戶抗拒的方法

掌握發(fā)掘并引導客戶需求的銷售技巧

掌握說服客戶，達成協(xié)議的銷售技巧

掌握克服客戶顧慮的銷售技巧

了解性格類型，掌握向不同性格客戶銷售的技巧

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