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海南 門店銷售的基本理念

一、什么是銷售

1、請(qǐng)學(xué)員思考其中的含義：

2、需求=目前狀況與理想狀況的差距

3、家具產(chǎn)品是用來(lái)幫助客戶達(dá)成理想狀況

二、客戶的決策過(guò)程

（1）確認(rèn)問(wèn)題：客戶的購(gòu)買需求是由于其所希望解決的不同問(wèn)題所產(chǎn)生的，提示找尋客戶背后的問(wèn)題是挖掘需求的重要一步；

（2）收集信息：客戶疏收集信息有非常多的渠道，如逛商場(chǎng)、廣告、網(wǎng)絡(luò)、朋友熟人介紹等，其中強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)及朋友熟人介紹兩個(gè)方面，一個(gè)是科技對(duì)門店銷售的影響，另一個(gè)是突出銷售中與客戶建設(shè)人際關(guān)系的重要性；

（3）預(yù)選評(píng)估：客戶評(píng)估主要有兩大類：商品（價(jià)格、質(zhì)量、性能、外觀、品牌、售后保障等）；另一方面也在評(píng)估銷售人員的整體銷售服務(wù)水平及誠(chéng)信度；

（4）決策確立：客戶可以選擇是否購(gòu)買產(chǎn)品，也可以選擇購(gòu)買產(chǎn)品的場(chǎng)所；

（5）購(gòu)買商品。

三、完整的銷售步驟

強(qiáng)調(diào)兩個(gè)字眼：“接近”、“挖掘”。

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